哪里有流量,哪里就有保險銷售。在短視頻爆發(fā)期,抖音、快手等平臺也逐步成為保險公司、保險經(jīng)紀公司及保險代理人產(chǎn)品推薦的“兵家必爭之地”。
據(jù)保險媒體慧保天下不完全統(tǒng)計,截至今年6月5日,在抖音、快手、西瓜及火山上發(fā)布保險內(nèi)容的小視頻創(chuàng)作者500多個,其中粉絲數(shù)量超過5萬的創(chuàng)作者有36個,累計粉絲超3600萬,發(fā)布超過6000個短視頻,累計播放量超3200億次。
在短視頻爆發(fā)的紅利期,坐擁百萬粉絲的保險短視頻“大V”已經(jīng)出現(xiàn),有“大V”稱,一個月能簽單10萬保費。不過對于保險短視頻制作者所宣傳的保險理念或比對的保險產(chǎn)品,短視頻評論中也有不少質(zhì)疑的聲音。有短視頻觀眾稱,任何產(chǎn)品都是精算師算出來的,每家都有優(yōu)勢,也有其劣勢,正確地向消費者展示,由他們進行選擇。
坐擁百萬粉絲的保險短視頻“大V”已現(xiàn)
過去一年,短視頻行業(yè)迎來發(fā)展的“黃金期”,中國網(wǎng)絡視聽節(jié)目服務協(xié)會發(fā)布的《2019中國網(wǎng)絡視聽發(fā)展研究報告》顯示,2018年短視頻在用戶日均使用時長上也..反超了長視頻。
短視頻時代來襲,坐擁數(shù)十萬甚至上百萬粉絲的保險類短視頻“大V”已經(jīng)出現(xiàn)。
以抖音為例,保險類短視頻號中的胡觀世事目前(截至6月25日)粉絲高達283.7萬、眾智城科普的粉絲也超百萬,達142.9萬。此外,小島說保險、神奇保、牛先森財商、水滴保險研究院等多個短視頻賬號目前的粉絲數(shù)也在25萬以上。
他們很多是內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者?!白鰧τ^看者有用的內(nèi)容”似乎是這些賬號能夠成為“大V”的主要原因之一。
胡觀世事目前發(fā)布的短視頻內(nèi)容,主要包括“重疾險怎么買.便宜”、“剛出生的孩子應該買什么保險”等。該賬號的主創(chuàng)及主要出鏡者是中國科學院大學副教授,清華大學公共管理學院就業(yè)與社會保障研究中心副主任胡乃軍,他在接受新京報記者采訪時介紹稱:“這個賬號其實是在2018年11月末才開通運作的。當時目的很簡單,就是希望能讓我們的收聽者少走彎路,買到.適合自己的保險?!?
胡乃軍認為,胡觀世事之所以半年內(nèi)能吸引200多萬粉絲,主要是因為之前能夠站在第三方角度去解讀保險的內(nèi)容太少了,我們的心態(tài)就很平和,就是站在公眾需求角度,分析什么樣的產(chǎn)品比較適合他們;其次,我盡量不那么學術,比較接地氣,用平實的語言來做這個節(jié)目,這是我們堅持的一個道路。
“我覺得微信、微博的紅利期已經(jīng)過去了,短視頻的紅利期還在,但抓住也不容易,特別要注意內(nèi)容建設,真正從用戶角度出發(fā),聊他們關心的話題,幫他們解決實際的困惑和問題,讓他們聽完你的節(jié)目后有所幫助和收獲,這可能是我們還能吸引一點粉絲的原因?!?
保險抖音號“眾智城科普”的內(nèi)容也大概是這個類型,其發(fā)布的內(nèi)容有“孩子的重疾險怎么買.劃算”、“年收入8萬家庭如何買對保險?”等,該抖音號也是去年11月份才開通,目前粉絲也超百萬。
該賬號運營者、..出鏡者“二姐聊保障”在接受新京報記者采訪時也稱:“當時就是想說點保險方面有用的知識,畢竟現(xiàn)在保險市場很亂,普通人在投保時容易被忽悠,或者買錯保險,初衷其實挺簡單的?!?
“這個賬號之所以這么熱鬧,說明大家確實需要這類科普,目前市場上,站在普通用戶角度,為他們出發(fā)去考慮的保險方面的實用干貨還是很少的,但普通家庭還是需要通過保險去轉(zhuǎn)移風險,有購買保險的需求。”二姐聊保障稱。
不過,胡乃軍認為,短視頻有自身優(yōu)勢,老人、小孩、男女都比較適宜,傳播速度快,傳播范圍廣?!暗乙渤姓J,線上講商業(yè)保險更多是簡單的、基本的分析,你要想跟客戶深入地分析,還是需要線下或通過電話聯(lián)系?!?
抖音成重要引流渠道,有“大V”稱一個月能簽單10萬保費
哪里有流量,哪里就有保險銷售。短視頻時代來襲,一些保險代理人也就順勢而為,試圖通過保險短視頻獲得更多的客戶。但其實這并不容易,一位中大型壽險公司保險營銷員王猛對新京報記者坦言:“我們又不是明星,在短視頻上要吸引粉絲不容易,要把粉絲轉(zhuǎn)換成客戶就更不容易了?!?
一位同為保險代理人的“抖音達人”吳怡(化名)也告訴新京報記者:“我平時很喜歡刷抖音,但是我的賬號里關于保險的內(nèi)容只是我分享眾多內(nèi)容中的一部分,我不會頻繁刷屏保險相關內(nèi)容,但是確實玩抖音的保險客戶蠻多的,其實就跟朋友圈一樣,相當于多了一個自我營銷的渠道吧?!?
雖然對于“短視頻能否為其保險業(yè)務進行引流、引流情況如何?”這一問題,保險短視頻“大V”未直面回復,但記者注意到,不少粉絲量較大的保險短視頻賬號下,關于“我想咨詢現(xiàn)在給孩子買的保險,怎么聯(lián)系您?”、“我想給18歲的女兒買重疾險和住院醫(yī)療險,麻煩推薦一下”之類的留言非常多,由此來看,保險短視頻營銷確實能吸引不少關注保險、有保險需求的客戶,這也就為保險營銷員提高其業(yè)績奠定了源源不斷的客戶基礎。
從同為保險抖音號“大V”的保通姐,在4月份的一節(jié)短視頻營銷課,或許可以窺視短視頻引流保險客戶的實際效果,她坦言:“開了抖音號,通過半年的運作發(fā)保險內(nèi)容視頻,做到了70多萬的粉絲,每次用戶留言從幾十到幾千條,甚至上萬條不等,前來咨詢保險加微信的用戶每天有幾十人,大小保單每天都有簽單。上個月通過抖音客源成交的壽險保費將近10萬元,短期險都不包含在里面?!?
如何獲取客戶,對于保險代理人展業(yè)而言,應該是.關鍵也是.頭疼的環(huán)節(jié)。據(jù)悉,保險營銷員傳統(tǒng)獲客方式,一般包括親人朋友介紹、陌生拜訪、開產(chǎn)品說明會,后來普及微信、公眾號之后,不少代理人又開始從這個渠道進行獲客。
二姐聊保障也對記者表示,傳統(tǒng)的保險營銷,比如登門拜訪、送禮或者天天在微信上送早安晚安的,其實大都是奔著成單的角度出發(fā),是銷售思維導向,推銷的往往是一些高品牌溢價的產(chǎn)品,這類產(chǎn)品性價比一般,而且銷售的時候容易出現(xiàn)誤導?!岸ㄟ^短視頻傳遞保險知識,能夠讓普通人看得懂,知道怎么選保險。短視頻增加了信息傳遞的效率,也打破了原來的信息不對稱?!?
短視頻中所推薦的金融產(chǎn)品靠譜嗎?
有不少觀看者對保險短視頻中所傳遞的買保險的一些經(jīng)驗及提及的產(chǎn)品產(chǎn)生質(zhì)疑。例如有網(wǎng)友在評論一條主要介紹一種帶有身故保障的重疾險時,就表示:“××產(chǎn)品里面輕度重疾3次賠付、惡性腫瘤3次賠付,輕度重疾賠付后重疾和身價同時上漲,你怎么不好好介紹一下?”也有網(wǎng)友在一條保險產(chǎn)品比對的短視頻中,評論稱“產(chǎn)品比對固然是好,但是任何產(chǎn)品都是精算師算出來的,每家都有優(yōu)勢,也有其劣勢,正確地向消費者展示,由他們進行選擇?!?
此外,短視頻平臺本身并不具備保險銷售的資質(zhì),因此,為了不觸及監(jiān)管紅線,雖然很多賬號都通過短視頻的方式進行引流、增粉,但消費者往往并不能直接通過短視頻賬號、短視頻平臺進行投保。
所以,不少保險代理人會通過短視頻引流,再將有購買保險意向的評論者引流到微信中,與潛在客戶進行進一步的產(chǎn)品咨詢和溝通,該客戶產(chǎn)生購買意愿后,.終才會有銷售行為的發(fā)生,因此,買賣雙方的銷售行為實際上并不受短視頻平臺的審核或控制。因此,也有業(yè)內(nèi)人士對新京報記者表示:“保險消費者若要購買保險,保險短視頻發(fā)布的相關內(nèi)容只能作為參考,真正到買保險的時候,還是需要認真細致地看條款,知道什么能保、什么不能保,在投保時也要認真履行如實告知的義務。”
保險公司、保險中介等都已入局,內(nèi)容如何把握尺度是難點
為了抓住短視頻行業(yè)的流量紅利,不少保險公司、保險中介甚至保險代理人也積極投身其中。以抖音為例,新京報記者注意到,目前已有友邦保險、華夏保險、中煤保險等多家保險公司開設了抖音賬號,保險中介方面,慧擇保險網(wǎng)、大童保險、小雨傘保險等規(guī)模較大的保險中介機構在抖音上均已開設賬號。
多位保險公司品牌運營人員都對新京報記者坦承,雖然在短視頻賬號運營的前期,大多數(shù)險企會發(fā)布一些公司自身的動態(tài)和風采之類的偏形象宣傳性質(zhì)的短視頻,但后期肯定還是會與公司營銷相結合,為營銷助力。
一位保險中介公司品牌運營人員王倩(化名)對記者坦言,之所以要抖音號,初期定位在品牌曝光,希望能有更多的人了解他們公司,輸出品牌價值觀?!霸趦?nèi)容的選擇上,我們會注重通過有趣的形式輸出干貨,不怕評論自由,既然已經(jīng)進入了一個開放的平臺,那么就要有這個心理準備,要包容、要幽默?!?
另一位保險中介公司品牌運營人員王奔(化名)則對記者表示,開設抖音賬號,想打造網(wǎng)紅代理人,宣傳公司服務,從而更加貼近C端的消費者。
但也有險企品牌運營人員張印(化名)對新京報記者坦言,其實保險公司對開設抖音號也比較謹慎,“短視頻傳播比較容易形成新的輿論場,公司本身對短視頻內(nèi)容的把控、對短視頻后的評論區(qū)的呈現(xiàn),都比較有壓力?!绷硪晃浑U企品宣張敏(化名)也說:“其實要開抖音號的想法一直都有,但是很難把握尺度,顧慮很多,如果做得太活潑,是不是會被公眾誤以為不務正業(yè),要是做得太正經(jīng),也吸引不了人?!?
實際上,早在2018年6月19日,中國銀保監(jiān)會就發(fā)布了《關于加強自媒體保險營銷宣傳行為管理的通知》。
對外經(jīng)貿(mào)大學保險學院教授王國軍認為,保險和短視頻很有契合點,因為保險是一種體驗,大多數(shù)人買了保險,卻只有少數(shù)人能獲得理賠,而沒獲得理賠的客戶,無法體驗險企的服務。所以,若能讓老百姓通過短視頻,感受到服務,這種宣傳很有前途
(文章來源:新華網(wǎng))
編輯:西安自封袋